Veeam新任CMO：我们是一个强大的企业级参与者

“Veeam最初是围绕着中小型公司和中小型企业构建起来的，我们的竞争对手会让你认为，Veeam就是一家做中小公司业务的厂商。是的，我们在这个领域非常强大，但同时，我们拥有30多万家活跃客户，其中很大一部分是财富500强企业或者是全球2000强企业.....我们希望拥有一个强大的企业销售动力，真正地和我们的大客户建立起一个战略性的备份和恢复框架，”Veeam首席营销官Rick Jackson这样表示。

扩大Veeam的企业级影响力

数据保护技术开发厂商Veeam与众多渠道合作伙伴展开合作，这些合作伙伴的客户覆盖了小型企业一直到财富500强企业。不过，根据Veeam新任首席营销官Rick Jackson的说法，这家总部位于美国俄亥俄州哥伦布的厂商仍然被视专注于中小公司领域，而Jackson决定改变人们的这一看法。

他说：“我认为我们是一个强大的、参与企业级领域的厂商参与者，我们只是还没有对公司这样进行定位。我们并不是以这种方式进行销售的，我们只需要在这方面做出一些改变。”

Jackson于今年7月加入Veeam，此前曾在Qlik、Rackspace、VMware和Borland担任首席营销官。他接替了Jim Kruger的职位，后者于今年1月离开Veeam，后在Informatica担任执行副总裁兼首席营销官一职，Kruger离开后Tommy Jenkins担任Veeam临时首席执行官至7月，后来加入了Vectra AI担任首席营销官，他曾在Veeam工作三年时间。

Jackson除了帮助渠道合作伙伴及客户打消有关把Veeam技术引入企业中的疑虑之外，带头努力让业界把关注焦点集中在Veeam的备份和恢复业务上。他说：“我们需要一个精心筹备的计划来恢复一切，必须让渠道更好地理解这一点，并帮助他们对外传达这一信息。”

过去这些年Veeam发生了很多事情，包括现在Veeam可能是IT行业第一大数据保护技术厂商，想要了解眼下的Veeam如何，请继续阅读。

问：您为什么选择Veeam？Veeam哪些方面吸引您加入的？

首先，我关注的是企业文化和与我一起工作的人。我的职业生涯非常幸运，我取得了很多成功。而且我发现，每天我希望都可以对自己所做的事情感到高兴和兴奋。我对Veeam最近引入的几位高管印象深刻。我们有一位新的CEO、新的COO、以及新的CRO，他是我的合作伙伴，现在我自己也加入了。有趣的是，这些被引进的高管们，他们之前“已经取得了出色的成绩”，他们非常专业、非常聪明、是非常具有战略思维的思想家。我很高兴能够与这些高管们一起工作。Veeam也因其企业文化而在业内享有盛誉。

我坚信，数据是迄今为止每个企业拥有的最重要的一项资产。你如果能够正确地使用数据，你就会茁壮成长，而使用不当的话，就无法实现发展。但是你必须有数据，必须确保数据一直是在那里的。因此，备份恢复以及数据保护市场是至关重要的，而且只会变得越来越重要。我们不断地扩展工作负载和数据，因此市场对于Veeam这种类型解决方案的需求将是非常庞大的。我很高兴地看到，Veeam是这个市场的领导者。今年年初我们宣布，Veeam赢得了全球领先的市场地位，在全球市场中位列第一。在市场份额方面，我们已经超越并且超过竞争对手3倍多，很快就会有一份报告发布，报告显示，Veeam是备份和恢复领域全球第一的市场领导者。

问：顺便问下，这里指的是哪个竞争对手？

我们对标的是Dell EMC，现在我们已经超越了他们。如此优越的地位，成长中的公司，良好的解决方案。客户NPS净推荐值已经快超出了图表范围，这是一个好兆头，但我们还有工作要做。所以我看到，这里有一个很好的起点，有市场领导地位，显着超越市场，超越竞争对手，快乐的客户，快乐的员工，有机会真正扩展我们的战略和我们在企业市场上所做的事情，......这对我来说太合适了，必须要抓住这个机会。

问：您说Veeam还有一些工作要做。具体想做些什么？

Veeam最初是围绕着中小公司和中小型企业构建起来的，我们的竞争对手会让你认为，Veeam是一家中小型公司。是的，我们在这个领域非常强大，但同时，我们拥有30多万家活跃客户，其中很大一部分是财富500强企业或者是全球2000强企业。所以我们在整个链条上都做得很好。我们希望拥有一个强大的企业销售动力，真正地和我们的大客户建立起一个战略性的备份和恢复框架，从而提升我们作为战略合作伙伴的地位，与企业展开合作，扩大企业级市场的覆盖范围。

Veeam拥有令人难以置信的交易引擎，是我见过的最好的引擎之一。但是我们需要再添加更多的企业关注点和企业销售动力，并以这种方式进行市场营销。这是我们新任CRO John Jester和我自己真正要合作去做的事情，我们有很多好的想法，我们正在努力去做。但我认为，我们是一个强大的企业参与者，我们只是没有这样去定位自己，我们并不是以这种方式进行销售的，我们只需要在这方面做出一些改变。这和我在VMware工作时看到的一样。VMware是一家大型企业公司，它的销售和行为并不像企业公司。我们改变了这一点，现在Veeam我们也要做出改变。

问：Veeam在企业级领域的策略是否还是以渠道为中心？还是也会聚焦在直销上？

以前Veeam是以渠道合作伙伴为基础的，未来还将继续为渠道提供支持，我们会一点点地扩大渠道，而且正在研究如何做到这一点。例如，我们正在更多地与GSI全球系统集成商展开合作，因为他们在企业中有非常庞大的影响力，这一直是我们关注的焦点。当然，我们正在通过一些技术联盟和他们进行了很有意义的沟通。

所以不，我们不会去渠道，渠道还在，但即使在渠道模式中，你的销售人员也是有他们的站位的，无论我们是与渠道共同销售，还是将我们的合作伙伴推荐给某些客户，我们都必须与企业建立更多的联系并参与其中，与此同时扩大我们在企业级领域合作的渠道范围。

问：那么展望未来，Veeam仍将保持100%专注于渠道的模式，对吧？

截至目前，这个策略没有变化。我不能说我们是否要改变这一模式，因为我们在决定如何做这件事上还没有走得太远。但截至目前，我们还是100%依靠渠道，没有任何变化。

问：随着Veeam在企业级市场中做的事情越来越多，Veeam是否必须改变自身的技术以满足市场的需求，还是Veeam会继续利用提供给中小型公司客户相同的技术组合？

这个问题正是我作为CMO所面临的挑战，因大家会有一种感觉，如果你是通过中小型公司成长起来的，那么你的技术只适用于中小型公司。我们有一些世界上最大的公司大规模运行 Veeam。我们已经证明了我们的技术可以应用于大型企业。我们只需要更好地传达这一点。我们一直在改进我们的技术，我们在即将发布的Veeam Disaster Recovery 12重要版本中做出了一些令人难以置信的更改。其中很多变化，以及很多平台的增强功能，都旨在为企业提供帮助，帮助他们打造更具成本效益的横向扩展策略，特别是在云中进行备份。

作为CMO，您需要从营销的角度关注哪些事情，来帮助你们的渠道合作伙伴？

我们正在研究如何传递这些信息和公司的定位，我们希望成为备份和恢复的市场标准，我在某些情况下看到的是，我们的渠道专注于某些非常特定类型的备份和恢复，以及非常特定类型的工作负载，例如，很多渠道合作伙伴都非常关注虚拟化和虚拟工作负载。但现实情况是，备份和恢复的重点是恢复。如果是关于恢复，那么你真的需要一种更全面、更统一的方法来恢复数据，尤其是从灾难、网络威胁、勒索软件或者是你所拥有的任何东西中恢复数据。你可以在整个业务中快速地、高效地、可靠地采取行动。

这个市场中充斥着很多解决方案，平均每个企业都有3.5个备份供应商，这一点必须改变，因为这不利于打造强有力的恢复战略，这也许是用于优化普遍性的备份策略，但是需要恢复数据的时候，你肯定不想面对四种不同的环境，试图弄清楚到底是哪里出了问题。你真的需要一个精心筹备的计划来恢复数据，我们必须要让渠道更好地理解这一点，并帮助他们传达这一信息。

问：你在专注于虚拟化和云的VMware、以及专注于数据分析的Qlik工作期间积累的营销经验，对于Veeam有何帮助？

我进入这两家公司的时候，都是以交易为基础、售卖非常小型的、有针对性的解决方案的时期。而且，那个时候我们都认识到，需要在企业级销售方面变得更加强大，成为一种企业级的平台。在VMware，就要持续不断地扩展现有的技术，但实际上，也是要更好地传递信息、更好地进行定位、支持销售、支持渠道，以及让市场认为，我们不仅仅是做虚拟化。这就是我们开始通往云和云基础设施之旅的地方。而在Qlik，我们基本上建立其了一套所谓的主动智能策略，接下来的两年中我们通过并购来不断强化这个战略，把公司重新定位为端到端数据集成和分析自动化平台，这是通过大量收购、重新架构、全部迁移到云端、然后重新定位实现的。

Veeam拥有一个涵盖了SaaS、云原生工作负载、本地服务器、物理服务器、虚拟工作负载的平台。所以我们有很多元素，我们只需要把这些元素更好地包装在一起，然后以更恰当的方式进行自我定位，加强人们对于Veeam是一家成功的企业级市场参与者的认知。因此，预计明年我们会在市场知名度方面进行大量投入。

所以，需要做的事情都是类似的，只是我工作过的每家公司起点略有不同，因此优先事项也略有不同。我喜欢在Veeam做的工作，我认为我们可以利用现有的成果，其中很多只是要围绕着我们做什么、如何去做来加强定位、提高市场认知。