EMC改变收购谋略：更爱初创公司的新技术

EMC已经改变了自己的收购战略，从专注于成熟技术转向那些还没有投入生产的技术，此举让EMC在考量新技术是否能够符合客户要求方面有了更长远的视角，EMC高层近日向投资者们这样表示。

EMC董事主席兼首席执行官乔图斯上周向投资者表示，收购初创公司也会让EMC显著降低成本。

他在回答富国银行证券分析师Maynard Um的问题时这样表示，EMC特意决定不再做像VMware这样的收购以确保吸引和留住最好的人才。

乔图斯此前曾表示，当考虑潜在收购的时候，他倾向于收购那些已经在其市场领域位列第一或者第二的公司。然而，上周乔图斯却改变了想法。

乔图斯拿2012年底收购的XtremIO举例说，这是一家开发全闪存阵列的小公司，当时收购价为4亿美元。EMC之所以收购这家公司是因为XtremIO认为它的横向扩展架构是目前为止最好的。

“然后，我们就投资了……这不是很大的一笔钱，但准备起来也不是一笔小钱。如果我们一直等到今天，也许他们不会随着EMC一起快速发展起来，也许只是一家价值3亿美元的公司。如果我是在今天把它收购了呢？也许他们最少希望价格是收入的10倍。所以很显然，我们必须先下手为强。你可能会有意义，但如果是在同一时间下了6个类似的赌注呢？这是真实存在的。我们这么做是为股东的利益着想。我认为这些都是很不错的赌注。”

EMC渠道合作伙伴表示，他们喜欢EMC收购那些产品还未进入市场的初创公司的战略。

Lumenate是一家总部在达拉斯的解决方案提供商，同时也是EMC的长期渠道合作伙伴。该公司地区和医疗系统高级副总裁Jamie Shepard认为，通常一家公司可能会收购另一家拥有成熟技术、可以集成到收购方业务中的公司。

“但是在这个新世界中，有很多还没有成熟的产品。EMC没必要一定寻求市场突破。它想要革新，它的很多客户已经在迁移到更为现代化的平台上。”

像Actifio和Nutanix这样的公司给市场带来很好的突破，他们都是从零开始的，Shepard举例说。

“像EMC这样的公司有需要经营的现有业务。当EMC带来新人的时候，它必须改变业务以满足新来者。例如，当EMC收购Data Domain的时候，这家公司与赛门铁克有深度合作。他们花了一年时间将NetWorler集成到Data Domain中。”

Sovereign Systems是一家佐治亚州的解决方案提供商，同时也是EMC的长期渠道合作伙伴，该公司的合作伙伴经理Dave Wasserman也用Data Domain来证明EMC的收购战略。

“Data Domain有相当长一段时间和EMC并不融洽，当时它是一项相当具有破坏性的技术。”

在接下来的几年，随着客户开始重视像软件定义数据中心等技术的价值，EMC的战略也随之发生变化。

“一笔收购的价值，不止是收购并且把它塞到产品线中那么简单。如今，收购很大程度上上关乎软件。如果你希望完全融入EMC的软件定义数据中心战略，你就需要集成像EMC ViPR软件定义存储平台这样的技术。”

对于渠道合作伙伴来说，预见未来12到24个月内将会发生什么，比制订计划然后从新收购中得到产品更为重要，Wasserman这样表示。“远见使得与大公司做生意更容易。”

乔图斯表示，投资者们不要期望2015年EMC的收购从逆风转为顺风。当然，他也承诺明年他会更直率地表达一些想法。

“我们将会更加主动直接，而不是遮遮掩掩，当这些投资者们得到回报的时候，逆风自然就会变成顺风……如果我们等待着，这些收购的价格就会飙升。”

将收购来的初创公司的技术转化为可销售的产品是需要时间的，乔图斯这样表示。

“我们曾经收购了一家不知名的小公司，当时我叫来了我最喜欢的四位CIO，我说，这是一家私人公司，你是他们产品的用户，你怎么看？你怎么想？他们都给我竖起了大拇指。这是一家值得购买的公司。结果产品出来不到一个月，其中有三个人就给我打电话抱怨质量问题。我说，那时候你为什么不说？他们认为，我们是EMC，他们期待值很高。”

因此，EMC花时间出货初创公司的产品，确保这些产品符合EMC的质量要求，乔图斯这样表示。

“因此我们出货时间可能要晚于作为一家纯初创公司出货的时间，因为从定义上来说，初创公司相对松弛一些，因此这取决于他们处于什么位置。我的意思是，当他们准备就绪的时候，我们会快速将其推向市场，例如AirWatch上市非常快……Nicira也推出的非常快。XtremIO比他们还要快。我敢打赌，这是我们成长最快的产品，从零到数百万，我会轻松赢得赌局。”

乔图斯表示，他对DSSD很有信息，它的发展甚至会更快。

“这是我的感觉，但是DSSD还没有产品。我们还没有推进可做只有成本。但如果我等到它成为一款产品并取得商业成功的时候，那么收购它需要多少钱？这是一种谋略。”

包括VMware、Pivotal和RSA在内的很多收购都是作为独立公司运营的，那么有自己的总裁级管理团队，乔图斯表示不会改变这种模式。

当被问及EMC并没有利用收购带来的某些协同效应以完全集成到EMC的问题时，乔图斯表示EMC的体系有助于留住人才。

“如果你看看这六家公司，Nicira、AirWatch、DSSD等，他们的创始人都还没有走。高达90%的员工也都还在，他们吸引大量人才，这是因为我们给予他们一些独立性。我们委以重任，他们觉得就像是做了一些变革。VMware也这么认为。”

从企业文化方面来说，EMC的收购方法让初创公司的人才觉得EMC是一个很好的雇主，乔图斯这样表示。

“上周我和DSSD的高管交流了一下，他们从来没有告诉我这些，也许有人对于来到这家庞大的公司会感到焦虑。然后他们开始说他们认为这不错，我们给了他们更多的工具，更多执行任务的费用，更多可接触到的客户，他们喜欢这些。他们还谈到了从其他公司挖来的人才。这就是我们建立的模式。”