CTERA：将终端用户销售工作留给云服务供应商

根据云存储网关新兴企业CTERA公司员工们的概述，我们发现这家厂商远比我们原先的印象要更具阅历。

CTERA公司由Liran Eshel与Zohar Kaufman一手创办，此前他们还曾经运营过一家专门面向中小型企业网络安全事务及生产设备的企业。Eshel担任CTERA公司CEO，而Kaufman则出任研发事务副总裁。

这家新兴企业的融资记录并未公开：

• 公司成立于2008年;
• 2008年7月进行未公开的A轮融资;
• 2009年1月从Benchmark Capital处获得未公开的B轮融资;
• 2012年3月进行未公开的C轮融资，估计数额应该在1500万美元左右。

最新一轮融资由“Venrock主导，思科以及现有投资方Benchmark Capital也参与了这次战略投资”。此轮筹得的资金将被用于推动CTERA基础设施的建立。作为投资方之一的思科公司推出过能够作为CTERA网关的ISR G2路由器产品。

CTERA于2009年推出其首款云存储网关，该产品“将网络附加存储（简称NAS）与云存储服务共同整合到单一设备当中。这项新技术将本地NAS设备的出色性能与易用性同云存储机制的可扩展性与可靠性加以结合，从而帮助服务供应商轻松打造适用于普通消费者及小型企业的服务项目。”

根据我们掌握的情况，“2011年是CTERA公司迅猛发展的一年，最终业绩报告显示其连续七个季度保持两位数的营收增幅，业务终端用户数量一举突破十万——其中大部分来自北美与欧洲。”

CTERA方面则表示，2012年中“年度营收连续第二次实现500%同比增幅，并继续将保持了十二个季度的两位数营收提升延续下去。”该公司经历了“市场对于云文件同步、共享以及远程办公存储解决方案的强劲需求。”截至2012年，公司终端用户数量已经突破十万。

现在我们又得到新消息，称该公司2013年客户规模达到前一年的三倍，从7000家上涨至21000家。这些客户从托管服务供应商处付费使用由CTERA提供的服务项目，在这种供应模式中服务供应商相当于产品经销商。

目前其网关部署数量已经超过三万套。大家可能会注意到，2012年该公司并未公布这一数据的比较结论，例如连续保持两位数增幅的季度数量或者年度营收增长百分比之类。这说明当时此项指标的提升幅度可能有所放缓。

根据营收增长速度来判断，我们认为公司历史上的三轮秘密融资可能分别为500万美元、1000万美元以及1500万美元，相当于整体融资规模达到3000万到3200万美元之间——但这仅仅是我们的猜测。

Denworth指出，目前公司客户普遍采购CTERA并将其作为企业整体环境项目，而他们所积累的用户数量已经超过三万家。公司战略营销与客户体验副总裁Rani Osnat表示：“我们的市场推广工作与Nasuni采取了截然相反的执行方针。该公司希望将客户掌握在自己手中并提供全套服务，这是解决方案供应商与服务供应商的典型作法。我们则是一家技术供应商，销售对象主要针对解决方案供应商。”

Osnat同时指出，Nasuni利用其云服务合作伙伴进行网关以及云组件的销售与转售。CTERA的产品组合则更为广泛，包括提供基于文件的云存储网关，旨在为内部或者公有云存储体系提供文件库机制。该公司还通过将网关与代理及CTERA备份软件相结合的方式向客户提供备份服务方案。客户可以利用CTERA门户实现CTERA方案管理，也就是利用单一控制台打理相关产品。目前其产品支持的存储供应商包括：

• AWS
• Caringo CASTOR
• EMC Atmos
• DDN WOS
• HDS HCP
• OpenStack Swift 2.0
• Scality RING

其备份软件及代理管理方案拥有以下特性：

• 自动调控本地与云备份机制;
• 可选择文件备份与“裸机”磁盘级备份;
• 利用数据块级重复数据删除机制优化云备份对网络带宽的占用;
• 支持Windows、Linux以及Mac等系统平台;
• 面向微软Exchange、SQL Server、SharePoint以及Active Directory的应用识别备份方案;
• 提供微软Hyper-V虚拟机备份与恢复功能。

目前该公司的客户分为两类：私有云构建商以及云服务供应商与构建商。这些云服务供应商销售CTERA云存储网关并通过其云存储服务实现终端用户交付，从本质上来说他们的定位相当于CTERA的产品转售商。根据我们掌握的情况，CTERA套件有能力根据用户的实际规模与数量扩展至任何级别，其中还引入了虚拟私有云的技术概念。

CTERA表示他们打造了一套配备插入式存储服务的托管服务平台——插入式服务包括备份以及文件同步与共享等。Denworth指出，目前公司在欧洲的客户包括瑞士电信、Orange以及其它多家电信通讯服务供应商。除此之外，同时位列客户前十位的还有金融服务机构、医药企业以及公用事业单位等。通常情况下，这些企业的员工数量都超过两万名。他解释称，“我们的产品一直处于显著的上升阶段当中。”

目前CTERA的市场竞争对手有：同步与共享领域的ShareFile与Box、备份业务领域的Druva与赛门铁克以及网关市场的Riverbed。CTERA还与惠普建立了合作伙伴关系，旨在共同构建数据中心基础设施。

今年该公司的规模扩展计划包括将员工群体进一步扩大60%，这批新员工将主要在营销高级副总裁Jeff Denworth以及北美销售业务副总裁Bob Dohorty的带领下从事相关工作。CTERA还计划在美洲、欧洲以及亚太地区建立基础设施。

除了云服务供应商兼转售合作伙伴们的支持，CTERA的快速发展也在一定程度上归功于其自身在企业市场上的销售努力。我们预计这家新兴企业正打算在产品中加入对Cleversafe的对象存储机制的支持能力，同时将谷歌及Azure云作为公有云支持清单中的新成员。我们的假设是，云存储网关的后端目标越广泛、其实际使用效果就越出色。此外，将备份与文件同步及共享功能融入网关也称得上是明智之举。

至于CTERA的融资活动，我们的整体感受是其筹款胃口并不太大、但这几笔风险投资确实得到了有效运用并体现在客户及终端用户身上。如果能够继续保持目前的增长幅度，相信该公司会在2015或者2016年进行首轮公开募股。