SmartX 布局渠道，进入发展新阶段 原创

从今年3月末开始，SmartX 2018 年渠道合作伙伴大会陆续在广州、上海、北京依次举行。大会以 “变革焕新生·合力覆格局” 为题，不仅全面展示了SmartX 的技术和产品的独特优势，同时也向合作伙伴展示了SmartX深耕超融合市场的渠道策略，以及联合上下游共同打造超融合市场的决心。

为了拓展市场，很多厂商每年都会举办渠道大会，但对SmartX而言，此举却具有特别的意义。这是SmartX从2013年成立以来首次举办渠道大会，标志着SmartX的产品和技术趋于成熟，并且经过了前期一批标杆客户的实际检验，以此作为分水岭，SmartX将走向新的发展阶段。

一条最难的超融合之路

近几年，超融合市场一直处于高速成长过程之中，这种态势在2018年仍将继续。根据Gartner公司的预测，2018年全球集成系统收入预计达到123亿美元，比2017年的102亿美元增长18.4%。其中，超融合集成系统（HCIS）这个细分市场的增长势头将最猛，增幅将达55%，超融合市场的火爆引来了众多参与者。

尽管超融合市场厂商众多，有人预计不下百家，但SmartX作为最早专注于“超融合” IT 架构的中国高科技公司，在众多超融合厂商中却显得特立独行。SmartX走的是自主研发之路，而不是很多超融合公司所选择的基于开源软件来开发，用SmartX 联合创始人兼首席运营官王弘毅的话就是选择了一条最难的路。 

SmartX 联合创始人兼首席运营官王弘毅

王弘毅告诉记者，公司成立之初并不是没有尝试过开源软件，但最终选择了自研是因为SmartX想做一个“长久的生意”。

“我们觉得存储是用于保存数据的，数据又是企业最重要的财富，出了问题我们基本就没法做了。如果基于开源软件来做超融合产品，就无法给客户提供五星级服务，可能永远只能做一些不重要的边缘场景。”王弘毅表示。

王弘毅解释说，超融合设备中分布式块存储技术最为核心，而现在的开源软件并非为分布式块存储而设计，这就导致其在性能上有所不足。另外，与采用开源相比，自研可以全面掌控和掌握相关技术，后期修改和维护成本都容易得多。而采用开源，在产品交付前期可能快一点，但在产品交付了，常常会面临繁重的售后工作。在王弘毅看来，这种商业模式是没法扩展的。这一点其实与超融合领头羊上Nutanix很像，都选择了自研技术，让产品简单，非常容易交付。实际上，SmartX的Slogan也正是“make IT simple（让IT简单）”，用户拿来开箱就能用，从而提升企业 IT 能力，让企业集中精力在帮助商业运转的应用和创新上。

王弘毅回忆说，“现在看来，持续自研为持续创新奠定了一个很好的基础，而持续创新是科技公司长久发展的必由之路，也是企业成功的基石。”

很显然，持续不断的自主研发为SmartX带来了非常良好的市场反馈。尽管没有真正进行市场拓展，SmartX还是在市场上赢得了一批标杆企业用户，特别是一些金融、电信行业。其中，有国内最大超融合落地案例之一的联通沃云，部署节点超过3000个，平稳运行一年多，很好地验证了SmartX的产品交付能力。

做研发也要做生态

如果说在此之前的几年，SmartX埋头专注于产品的研发，还无暇顾及渠道推广和市场拓展的话，那么以今年这个渠道大会为标志，SmartX将把市场拓展纳入到议事日程。

据悉，SmartX 已经于2018年1月启动了生态合作伙伴计划（SmartX Ecosystem Partnership Program，SEPP），将与业内顶尖企业联手展开密切合作，共享SmartX领先的超融合技术及优势产品；同时，将进一步撬动超融合市场潜力，构建全新开放的生态体系，共同助力用户加速数字化创新步伐。另外，还将在全国启动渠道招募计划。

SmartX 销售副总裁朵元云

而在本次渠道大会上，SmartX又进一步详细阐述自己的渠道政策。据SmartX 销售副总裁朵元云介绍， 2018 年，SmartX 将携手伟仕佳杰、辉睿易成两家总代理商，在 4 大中心城市、5 大重点城市进行市场布局，并在下半年也将大力进军海外市场，抢占先机。同时，在行业上也会重点布局，包括金融、制造、医疗等行业将会是拓展重点。

在大会，朵元云在会上详细阐述了“SMARTX²”的核心概念，即 SmartX希望构建的渠道体系不是简单的 “加” 关系，而是 “平方” 式的价值持续裂变和共赢支持 。

具体而言，“SMARTX²” 包含了以下几方面来为渠道合作伙伴提供支持。首先，SmartX 将对不同类型和不同投入程度的合作伙伴进行认可和鼓励，即渠道合作伙伴可以得到 “认证级”、“金牌级”和 “白金级” 三种授权，SmartX 将为其匹配不同的业务资源、服务支持及收益。此外，为帮助渠道合作伙伴提升超融合架构产品的技术与销售能力，SmartX 将提供规范的技术和产品培训，并通过线上平台及协作工具，增强与渠道的沟通互动与学习参与。

“SmartX 愿意长期持续投入的合作伙伴一起，成为最好的超融合技术专家、销售专家、服务专家，一同迎接超融合大市场的到来。” 朵元云在大会演讲时表示。