思科加强合作伙伴计划，推动合作伙伴差异化发展并提高盈利能力

新闻摘要:

· 思科合作伙伴激励机制旨在奖励思科在软件、硬件和服务方面的所有合作伙伴，并推动增量增长，提升客户价值。

· 进一步加强业界领先的合作伙伴关系管理体验，通过人工智能(AI)/机器学习(ML)驱动的预测性洞察，帮助合作伙伴实现收入增长，提高盈利。

· 新的物联网 (IoT) 工业和非工业、中小型企业和安全网络专业化解决方案，进一步助力合作伙伴打造差异化竞争优势。

· 全新可持续发展评估器将帮助思科环境可持续发展专业化合作伙伴继续打造可持续发展实践。

2023年11月10日，北京——日前，在2023年思科合作伙伴峰会上，思科宣布为其广泛的合作伙伴社区企业提供新功能、增强功能和工具。随着思科致力于在整个客户生命周期中创造更多商业价值，思科已开始改进其具有重要意义的旗舰级激励机制，以奖励销售思科硬件、软件和即服务解决方案的合作伙伴。为了助力合作伙伴的提高市场竞争力，思科将在未来九个月内新增六个解决方案专业化。

思科合作伙伴战略与规划事业部副总裁Marc Surplus表示:“思科合作伙伴激励机制是我们十多年来对合作伙伴激励机制做出的最大改变，也是2020年开始的思科合作伙伴计划发展的顶点。通过扩大思科的解决方案专业化套件，我们正在助力合作伙伴在市场上脱颖而出，展示客户所需的技术和解决方案方面的专业知识。”

思科还优化了其合作伙伴体验平台(PXP)的多项功能。该平台是一个个性化的在线门户网站，可助力合作伙伴提高生产力、竞争力、盈利能力和上市策略。PXP增加了由AI/ML驱动的预测性洞察，可支持合作伙伴实现差异化发展和业务增长。除此之外，改进后的控制面板还能够提供资金活动和投资的整体视图，从而免除了对昂贵的第三方工具的需求。

PXP还将引入可持续发展评估器，专供环境可持续发展专业化合作伙伴使用。评估器将于2023年11月20日推出，为合作伙伴提供洞察，使其掌握客户通过现代化的IT硬件可能实现的节能、减排、降低成本和环境影响。该工具还得到了新的 "可持续发展合作伙伴之旅"(Sustainability Partner Journey)的支持，其提供的各种资源可帮助合作伙伴开展可持续发展实践。

合作伙伴激励机制与客户价值和业务增长一致

作为一项简化的激励措施，思科合作伙伴激励计划将融合几项最有价值的激励要素，随着思科向更多基于软件和服务的产品转型，以返利的形式奖励合作伙伴，推动预测性洞察和盈利增长。考虑到客户所追求的业务成果以及使客户IT投资回报最大化的需要，该激励机制将特别支持获取新商标、追加销售和交叉销售。思科合作伙伴激励机制预计将于2024年下半年开始分阶段实施，为合作伙伴提供充足的时间过渡到新的激励框架。

新的激励机制将涵盖三个方面:1)非经常性优惠;2)经常性优惠;3)客户价值。合作伙伴将根据已完成销售的总合同价值、推动客户采用解决方案的完成情况，以及增加订阅时的年度合同增量价值，这几点获得返利。此外，合作伙伴还有机会在实践或销售方案的基础上获得投资奖励。思科合作伙伴激励机制将补充最近对思科销售人员薪酬所做的调整，以便更好地服务客户，推动思科与合作伙伴共同发展。

加速合作伙伴托管服务

以合作伙伴为主导的托管服务代表思科产品的总潜在市场规模为1610亿美元*(包括合作伙伴服务在内为3570亿美元)，预计到2027年，公司销售额的46%将以托管服务的形式销售。为了使托管服务提供商(MSP)能够提供优质的体验，思科推出了面向MSP的合作伙伴高级支持服务，并提供了基于MSP现有服务的API集成的指导访问。合作伙伴MSP高级支持服务可更快地访问思科技术支持中心(TAC)的专家和工具，该中心是一个提供全天候的在线和电话技术支持服务的全球性组织，使MSP能够提供更快的多产品支持、预测性洞察和问题解决方案，以扩展基于结果的服务模式。

最近思科推出了托管防火墙、智能工作空间和专用5G，在此基础上，思科还宣布将思科生命周期优势(LCA)集成到思科PX云中，精简了合作伙伴需要全面了解客户生命周期数据的工具数量。通过这一集成，合作伙伴将能够访问成功追踪数据，从而通过联合品牌数字客户互动加速客户成功和价值实现。

更多解决方案专业化

思科的“小型企业专业化”已经更新并更名为“中小企业(SMB)专业化”。新的专业化内容通过端到端解决方案从四种主要体验展示了思科对中小企业客户的承诺:智能SMB、混合 SMB、安全SMB 和远程SMB。思科中小企业专业化合作伙伴在提供全方位的解决方案方面在业内首屈一指。

思科计划在 2024 年上半年推出两个新的物联网(IoT)解决方案专业化。思科将继续关注加固型工业物联网领域，并扩大对非工业物联网领域合作伙伴的认可。这使得物联网合作伙伴的专业技术更加独特，使客户更容易找到适合其业务需求的合作伙伴和产品。

为合作伙伴提供更多预测性洞察

作为业界领先的数字合作伙伴关系管理平台，PXP拥有更强的预测性和规范性洞察，可帮助合作伙伴实现差异化并推动盈利增长。其中包括:

· 增长探测器——通过有针对性的增长和以合作伙伴为中心的人工智能建模，向合作伙伴提供经常性收入、交叉销售和追加销售的洞察力，为其保留、发展和完成更多业务提供可见性。例如，使用这一工具，合作伙伴就能以正确的销售动作向客户提供所需的安全解决方案。

· 扩展实践成熟度的生命周期客户洞察——帮助合作伙伴支持其客户生命周期旅程，以推动更多的经常性收入机会。

· 激励洞察——包括错失的机会观察和激励优化器，以推动对合作伙伴的切实影响。

· 思科合作伙伴旅程——交互式旅程旨在降低复杂性，帮助合作伙伴更快地实现关键业务成果，共有19个旅程，重点关注生命周期、安全性、可持续性、软件等方面。

关于思科

思科(NASDAQ:CSCO)是全球科技领导厂商，致力于安全地连接一切，使一切成为可能。我们的目标是通过重新定义应用、赋能混合办公、保护企业安全、基础架构转型，帮助客户实现可持续发展目标，为所有人打造一个包容性的未来。您可以在cisco.com.cn获取更多信息，并关注我们的微信公众号“思科联天下”。

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