客户价值当先，如何实现共创成果？

作者：Hitachi Vantara全球副总裁兼中国区总经理 戴建平

随着全球各经济体拥抱数字化时代，公司在数字技术方面研发投入的比例也日益增长。信通院发布的《中国数字经济发展与就业白皮书（2019年）》报告显示，2018年，超过1/3的中国GDP增长来源于数字经济。在数据驱动的大趋势下，曾经的概念也逐步成为现实，比如智慧城市、智慧产业和智慧医疗等。在所有这些领域中，数据都起到了至关重要的作用。企业组织全天候地通过数据获取对人员、地点和运营的深刻理解。

面对如此汹涌澎湃的数据经济，Hitachi Vantara与合作伙伴的合作方式，以及合作伙伴与其客户展开合作的方式正在发生变化——从单纯的硬件产品供应商向合作型的、以结果为导向的一体化解决方案供应商转变。

当前，客户日益成为推动创新和变革的力量，因为他们都希望尽可能充分地利用好数据的价值，认真对待数字化转型，在数字时代取得成功。

这种趋势将导致的必然结果是IT供应商、系统集成商和客户之间的关系发生巨大变化。只有精准洞悉多样化的客户需求，时刻把握复杂多变的应用环境，才能更好地实现技术创新，为更多企业和组织的数字化升级之旅保驾护航。

系统集成商的转型：从依靠IT供应商提供价值到自主创造价值

如今，系统集成商不再仅仅依靠IT供应商来满足所有需求。他们斥资打造内部团队，其中包括IT专家，熟悉客户业务的数据科学家、数据工程师和企业架构师。他们精通与客户相关的所有数据业务，并且为上游IT供应商树立了全新的标杆。由此，系统集成商与供应商合作的本质已经改变：由过去单纯的采购关系变身成为供应商的咨询顾问，帮助他们不断满足终端客户多变的需求。

对于“合作伙伴-供应商关系”而言，这意味着如今优秀的供应商会更注意聆听合作伙伴的需求，更注重从他们那里获取对不同客户、不同行业的洞察。更重要的是，IT供应商会确保开发接口，以便合作伙伴在他们的产品之上建立自己的知识产权。

在这方面，Hitachi Vantara的人工智能运营软件Hitachi Automation Director（HAD）便是一个很好的例子，它正是基于我们的合作伙伴和客户的几轮反馈而开发出来的。

合作伙伴指出，客户发现存储配置、虚拟机配置、数据保护服务设立等运营任务会消耗IT员工多达45%的时间。为此，他们希望找到一种能够对IT基础架构资源进行更高效的自动化管理的解决方案，从而让IT人员将更多的精力专注于更重要的事情。同时，该解决方案需要进行定制化，并具有足够的灵活性，以便客户将其整合到自己的数据运营中。

HAD提供了一个将分析软件和第三方IT服务管理工具集成在一起的高效API。系统集成商可以根据自己对终端客户需求的了解，利用此引擎的功能。本质上，他们可以构建自己的工作流程来实现客户的业务目标。凭借AI辅助的自动化和高度灵活的API集成集成广泛的生态系统，客户数据中心运营效率平均提升高达70%。

这是一个很好的例子，说明过去只存在“可用或不可用”两种可能的管理套件，现在却变成了为DevOps提供自动化引擎，以便合作伙伴或客户建立自己知识产权的重要基础。

这种新型合作方式与20年前IT供应商面对的情形、与系统集成商展开合作的形式已经截然不同。

供应商、合作伙伴和客户投资“共创（Co-Creation）”

意愿可能是共创中最重要的特征——这些客户明白合作创造价值，并愿意了解可能出现的、将为其带来业务优势的新解决方案。

西澳大利亚州科廷大学（Curtin University）是Hitachi Vantara在教育领域的首批共创客户之一，这些客户都希望为学生提供更好的体验，于是找到了Hitachi Vantara，希望双方携手共建智慧校园。

科廷大学使用了Hitachi Vantara提供的一系列技术，以收集有关员工和学生如何使用其设施的数据，然后分析这些数据以获取见解，从而更好地规划未来的项目。通过这些举措，科廷大学完成了多项改进，例如减少了考试作弊行为。该系统的另一个用途是帮助了解设施的使用情况，为将来的规划和预算分配提供非常有益的参考意见。

但是，科廷大学实现智慧校园愿景所需的系统并非现成的，而是Hitachi Vantara与合作伙伴以及客户进行共创的结果，同时这是大家具备的高度一致的共创意愿的成果。Hitachi Vantara的合作伙伴越来越需要拿出意愿来从事这类基于结果的项目，从而为客户提供最大化的价值。

您可能会问：“为什么不是每个合作伙伴都愿意参与共创？”这是因为，一些合作伙伴可能并不想对差异化进行投资；或是更喜欢20年前的合作模式——由Hitachi Vantara提供产品，他们只负责培训人员来安装这些产品。

当然，这种旧有的模式总会在市场上占有一席之地，这种做法或许无法为客户带来最大的价值，提高合作伙伴对客户的重要性。但是毫无疑问，双方的合意是影响合作关系最重要的因素。一旦达成了一致的意愿，这种合作所需要的其他特质，如工作方法的敏捷性，以及合作伙伴员工的灵活思维方式就会迎刃而解。

中国是Hitachi Vantara最重要的战略性市场之一。在中国，我们始终秉持着“客户第一”的理念。为帮助客户实现价值的最大化，公司除了本身全力了解并配合客户的需求，我们也会积极寻求有着共创意愿的合作伙伴，加大行业整合投入，以更加贴近终端客户的需求，并在中国建立友好的生态环境，共同推动中国的数字化转型，实现共赢的局面。

我们最近在中国市场推出的全新解决方案是“共创”概念的有力体现。伴随VSP 5000系列发布的有一套管理软件Hitachi Ops Center，其将人工智能引入基础架构管理和运营中，从而优化资源配置；而通过API，该解决方案将能够集成合作伙伴的工作流程和客户的功能，以更好地满足客户的业务需求，并将VSP 5000多项创纪录的领先优势真正落实。

诚如长虹佳华董事总裁祝剑秋所言，“面对新的数据经济业态，为了更加贴近客户，我们必须拿出更多与时俱进的技术解决方案和行业解决方案来支持我们的经销商与代理商。目前，我们已经将Pentaho和Lumada与我们自己的解决方案进行结合，提供给客户，收获了不错的反馈。未来，我们将继续在产品融合、行业集成、大数据以及云等多个方面与Hitachi Vantara保持更加深入的合作，支持客户不断释放创新的能力。”

合作的最终目的是开发应用于现实生活的新技术。毕竟，创新只有在可以派上用场时才是有价值的。在为共同客户提供创新且实用的解决方案的过程中，Hitachi Vantara逐渐发现，合作伙伴不仅愿意参与其中，并且在这过程中往往起着更加重要的作用。