戴尔发布合作伙伴优先的存储战略，提高分成返点以强化合作销售渠道

戴尔销售和客户运营总裁Bill Scannell表示，“这是我们进入市场以来经历的最大变化。这一举措意义深远，也让人兴奋。我们为此筹备了一段时间，希望确保一切进展顺利。事实证明我们做到了，而且得到了Michael Dell、Jeff Clarke以及整个组织的支持。”

从即日起，戴尔的直销代表如果能通过合作伙伴渠道销售其市场领先的存储产品，则获得的分成返点将比传统直销更高。

戴尔科技全球销售与客户运营总裁Bill Scannell在采访中表示，“通过这种以合作伙伴为中心的新战略，我们的每一位销售代表都会审视自己的薪酬组成，并意识到「如果我做直销，那赚到的就是X；而如果通过合作伙伴销售，那赚到的就是X+」。”

这项新计划被称为“合作伙伴优先的存储战略”，具体涵盖PowerMax、PowerFlex、PowerStore、PowerScale以及超融合/融合产品和安全存储产品。Scannell称戴尔将这些产品统称为“大S”。根据IDC6月公布的数据，戴尔在外部企业存储领域以31.5%的市场份额位居第一，在软件存储领域则以11.5%的市场份额同样拔得头筹。

上个季度，戴尔基础设施销售额同比下降18%，其中存储销售额同比缩水11%。

Scannell表示，他对最新公布的统计数据并不担心。

“市场那边的暂时表现并不重要。如果我们能在存储领域拿下30%的份额，那么接下来要做的就是从竞争对手那里继续夺取份额。近期所有这些趋势、所有这些转变，都推动了对存储业务的巨大需求。而作为存储和数据保护领域的市场领导者，我坚信我们有能力在市场上赢得巨大胜利。”

戴尔各顶级合作伙伴纷纷表示赞赏

总部位于新泽西州萨默塞特的Melillo Consulting和总部位于英国哈特菲尔德的Computacenter等戴尔钛金合作伙伴，纷纷对这一最新举措表示午觉。Melillo公司CEO Scott Dunsire（前HPE渠道负责人）甚至称其为“天才之举”。

Dunsire在采访中指出，“我已经很长时间没有见到这样的举动了。毕竟我在HPE有12年的运营渠道管理经验。戴尔在吸引合作伙伴方面做得越来越好……从我个人的角度看，这堪称天才之举，也向戴尔团队传达了正确的信息。「我们是要认真对待合作伙伴的。你想多拿报酬吗？那就对合作伙伴好一点。」”

Computacenter北美总裁Neil Hall也表示喜欢这个渠道，因为该渠道使其以更坚定的信心与戴尔开展业务。

“新战略为渠道提供了可预测性和强有力的支持。这是供应商迈出的重大一步，以一项全面的举措表达自己重视渠道的决心。我们也想参与其中。我们希望成为戴尔强大的合作伙伴，并为我们的客户创造伟大的成功故事。”

Dunsire表示，无论是哪家供应商，销售代表长期以来一直都需要在第一方和第三方团队间做利益划分，因为两边都在争夺同一群客户。Dunsire认为，这一举措的妙处就是在两大团队间穿针引线，激励双方以协调一致的行动共同为戴尔贡献力量。

“这消除了销售渠道中长期以来存在的障碍，即最终用户团队跟渠道团队间的冲突。我认为Billy Scannell（戴尔北美渠道销售高级副总裁）、Gregg Ambulos和John Byrne（戴尔销售、全球影院与戴尔科技精选业务总裁）的目标是一致的。从此次举措来看，戴尔确实是把好钢用在了刀刃上。我知道有人觉得戴尔是一家不好合作的公司，但我自己的经历却恰恰相反。”

Michael Dell表示全面支持

Scannell表示，戴尔科技深入合作伙伴渠道的背后，体现的不只是对销售工作的重视。他表示戴尔科技创始人、董事长兼CEO Michael Dell以及COO兼副董事长Jeff Clarke也都对新战略表示全面支持。

Scannell指出，“这是我们进入市场以来经历的最大变化。这一举措意义深远，也让人兴奋。我们为此筹备了一段时间，希望确保一切进展顺利。事实证明我们做到了，而且得到了Michael Dell、Jeff Clarke以及整个组织的支持。”

Michael Dell在一份声明中，盛赞此举彰显出戴尔公司对合作伙伴关系的高度重视和大力投入。

“数十年来，我们通过与伙伴社区的合作积累下丰富的客户转型加速经验。合作伙伴优先的存储战略进一步扩展了我们对合作伙伴的承诺，并将合作伙伴的优势与我们全球一流团队与解决方案的强项结合了起来。”

Byrne向合作伙伴及销售代表放言：“去吧，去赚钱吧”

曾担任戴尔公司渠道主管的Byrne表示，通过将销售团队与合作伙伴协调起来，戴尔有望进一步扩大双方的努力成效与回报。

“我们已经说得非常清楚。以往的混乱和困惑将不复存在，不会再出现打电话给合作伙伴、对方让你联系销售代表；打给销售代表，对方又让你联系合作伙伴的情况。总之，去吧，去赚钱吧。去销售行业最好的存储产品组合，继续占领市场份额吧。前途远大而光明，这是一片振奋人心的天地。”

此时出台这项战略，戴尔明显是瞄准了价值300亿美元的生成式AI总体市场，特别是存储产品在成功将AI模型推向市场中发挥的作用。

就在上周，该公司发布了验证设计，用于通过戴尔产品建立本地生成式AI系统的解决方案。其中就包括戴尔提供的存储产品。例如，PowerScale被列为AI模型、模型版本控制和管理的配套存储库，且具备大数据处理能力。

在领域内工作了近40年后，Scannell表示有时候态势变化得越快，其核心主干就越是保持不动。

“我从37年前就开始销售存储产品了。我做得不错，原因就是充分发挥了渠道合作伙伴的能力。他们是我最好的朋友。我一直很感激这些渠道合作伙伴，他们是我们在市场上的延伸、是我们销售团队的延伸。现在，我对渠道合作伙伴的感情也将在整个戴尔得到推广。”