助力伙伴全面拓展商业市场，华为是这么做的 原创

广大中小企业发展的好坏，关乎一个国家的经济发展和就业韧性。工信部数据显示，截至2021年末，我国中小微企业数量达4800万户，10年增长2.7倍。

如今，进一步促进包括广阔的地县区域和众多的中小企业数字化升级，成为推进经济发展的重要举措之一。然而地市区县中的广大中小企业受资金、技术、人才等因素制约，其数字化升级进程大多滞后于大型企业。与此同时，广大的中小企业也有强烈的数字化需求，急需数字化技术来快速部署业务来提升企业运营效率、增加收入。

针对商业市场，华为高度重视，在华为全联接大会2022期间举行的《携手伙伴，共赢商业市场》峰会中，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛、华为企业BG副总裁陈帮华等高层阐述了华为对于商业市场的理解、华为的商业市场战略，以及如何赋能伙伴、使能伙伴，通过持续优化产品和数字化作战平台，全方位支持伙伴自主拓展商业客户。

华为公司的愿景中提到“构建万物互联的智能世界”。要完成这张智能世界的完整拼图，不仅仅大型企业客户要率先完成数字化转型，商业市场对应的众多企业跟上数字化的进程也同样重要。

华为坚定赋能、使能伙伴 携手共赢商业市场

对于商业市场，汪涛给出了明确的定义，即面向华为NA（Named Account）以外的客户，以伙伴自主拓展的方式进行覆盖的市场。华为将坚定地赋能伙伴，使能伙伴，从“研发、营销、销售、供应、服务”端到端适配，全方位支持伙伴自主拓展。通过伙伴和华为的共同努力，让更多企业便捷地获取数字化产品、方案与服务。

今年6月华为提出携手伙伴共拓商业市场，汪涛分享了近半年时间，华为与伙伴们在商业市场取得了一些阶段性进展和成果：

研发层面：适销的产品是一切的基础。华为面向商业市场的产品规划首先从“以客户为中心”向“以客户+伙伴为中心”进行了转变，实现了对产品可销售性、可供应性、可服务性的全面优化；同时为伙伴提供资料、培训、认证等赋能服务，系统性提升产品的易集成能力，并通过产品组合提供差异化竞争力。

华为深知，要做出有竞争力的适销产品，能全面理解伙伴的需求至关重要，所以华为还通过多平台、多入口确保伙伴的需求和声音“上得来，下得去”，希望以此与伙伴共同打造出更多、更好的适销产品和方案，加速各行各业的数字化进程，实现共同成功。

营销层面：目前华为已通过各种线上线下营销、精准数字营销、以及和伙伴一起举办的圈子活动等，为伙伴带来了20亿人民币的商业新机。而商业市场的营销主力是广大合作伙伴，华为也将全力帮助伙伴构建营销能力，通过推出集资源、工具、赋能于一体的伙伴营销一站式平台等，让成千上万的伙伴都能够成为华为产品与解决方案的“代言人”。

销售层面：为了让伙伴与华为做生意更简单、更高效，华为专为伙伴打造了一站式自主交易平台，目前已经实现了全流程10大环节的自主使用、随时可视，解决了以往各环节之间不互通的问题。据统计，目前华为伙伴自主提交的订单，已经有60%实现了秒级激活。

供应层面：聚焦伙伴非常关心的产品供货周期，以及希望购买ICT的产品能像网上购物一样，发货快，能随时看到货品物流状态的需求。华为正在积极努力，通过建设区域仓（RDC），提供报价器和亿企飞APP等工具，打造了类电商的供应体验，实现敏捷供应以及订单物流的可视可信。

服务层面：华为希望建设优质快捷的服务体系，使能伙伴自交付自运维，通过牵引钻石、金牌经销商等能力型伙伴加大商业市场服务投入，建设面向商业市场的授权服务中心（ASC），以及常用工具基于伙伴身份自动授权等，为客户提供高品质的服务体验。

持续投入，打造适配商业市场的产品和IT平台

但是要服务好更广泛的商业市场客户，仅仅依靠华为自身的力量是远远不够的，华为也无法覆盖数以千万计的商业市场客户。伙伴是商业市场的主力军，华为更需为伙伴持续提供充足且符合需求的适销产品及平台支持。

过去华为坚持“以客户为中心”构建能力，对产品的功能和性能关注较多。面向商业市场，华为跟伙伴们交流，大家普遍反映：华为的方案很专业、产品性能很强，但在一些场景下太厚重，对于中小企业而言，功能太多、性能太强、安装维护有点复杂。同时，被不同类型伙伴集成的能力也需要提升。

因此华为从多个维度进行了市场洞察和分析，分别从产品侧、供应侧和平台侧助力合作伙伴从一个完全的通路型伙伴转向能力型伙伴。

产品侧，华为重新定义了政企市场产品的9要素，包含产品的可销售性、可服务性、开放性、性价比、可供应性、赋能性、使能性、领先性和安全性，目的是更好地推出适合不同市场的产品和服务。

供应侧，现在面向NA的大型项目的供货模式已经无法匹配面向商业市场客户的5-7天的供应要求。在面向中长尾市场的时候，华为提升了供应侧能力。

平台侧，同时打造了面向伙伴的数字化交易平台和赋能平台——华为亿企飞APP和华为亿商APP。

 “我们针对性地不断优化我们的产品和方案，提升产品的可销售性、可服务性，增强方案的开放性，降低伙伴销售产品和服务客户的难度，使伙伴更容易集成华为产品 。”陈帮华分享到。

全新能力，赋能合作伙伴全新改变

如今华为在商业市场坚持“以客户+伙伴为中心”，围绕伙伴需求持续优化提升产品，已陆续推出了500多款适销产品和场景化方案，在10多个行业陆续推出了70 多个场景化解决方案。产品涵盖：数据通信、光网络、数据存储、智能协作、机器视觉和数字能源等各个领域。这些产品，在伙伴们关心的可销售性、可服务性（如交付、运维）、开放性等方面持续地优化提升，让广大合作伙伴感受到了全新改变。

例如在面向教育类用户的数据通信方案领域，华为推出的小行星网络就将安装位置从弱电间变为教室，由此便将交换机与教室内终端的布线距离缩短了75%；在面向智慧社区场景的机器视觉领域，则推出了带声光报警的5寸球机、具备20层以上检测能力的高空抛物摄像机、成本更加轻量化但检测率高达98%的轻智能周界防范摄像机等众多新品； 与此同时，华为亿企飞App也带来了产品库、方案库、成功案例库、智能配单、随时可视等方面的众多新功能，让合作伙伴感受到了数字化作战平台的全新优势和价值。

在华为全联接大会期间，三家合作伙伴还分享了携手华为共拓商业市场的成功经验及心得体会。

今年针对商业市场教育客户提出的创新需求，十堰佳创携手华为，凭借F5G全光园区方案的创新“IP+光”架构，连续赢得了多个校园项目。十堰佳创科技有限公司总经理夏刚表示，该方案不仅做到了“一房一纤、一纤多业务”，更实现了方案快捷部署，综合布线成本、人力大幅节省，整体TCO下降明显，非常适合校园网络建设。

小视科技（江苏）股份有限公司吴明昌随后表示，华为机器视觉提供专业的产品、开放的架构与共生共赢的生态体系，对市场的理解也越来越深。随着华为机器视觉产品的持续投入，与小视的算法能力的深度融合，公司可以越来越好地服务于市场。

杭州益格网络科技有限公司总经理张宝利则谈到，华为亿商APP中的极简开局和远程管理方案，大幅降低了工程商、安装商交付和运维的难度，安装交付周期从之前的3-5天缩短为0.5天、售后运维服务的成本相较之前降低了50%以上。 

可以看到，为了让客户和伙伴更方便地调用华为的全栈ICT技术，华为构建了业界最佳的流程、平台、工具、产品和方案，全方位支持伙伴更加自主地、高效地拓展与交付。华为将坚定地赋能伙伴、使能伙伴，通过客户、伙伴、华为形成铁三角组织，发挥各自的优势，支撑数字化转型过程中问题的迭代和解决，携手伙伴在商业市场上快速成长。

视频回看：

https://live.huawei.com/huaweiconnect/meeting/cn/12080.html