像修复兵马俑一样打造合作伙伴生态：Hitachi Vantara亚太的“GPU”秘笈 原创

“合作伙伴生态建设，就像兵马俑的发掘与修复。”Hitachi Vantara亚太区合作伙伴与联盟高级总监Peter Bocquet做了一个生动的比喻。1972年兵马俑刚被发现时，碎片散落、形态各异。经过半个世纪的发掘和修复，如今呈现在世人面前的，是一支面向东方、整齐列阵的恢宏军队。

在亚太区，Hitachi Vantara推出了独特的“GPU”合作伙伴策略，但此“GPU”非彼“GPU”，这里代表了成长（Growth）、业绩（Performance）和团结（Unity）。

面对中国市场的机遇，Hitachi Vantara 预计未来1-2年存储市场将保持强劲增长，目标是实现高于市场平均水平的增速。因此，Hitachi Vantara不仅要协助合作伙伴实现业务成功，还将通过提升效能、优化流程，强化协同。同时，在面向客户、携手伙伴的过程中，希望营造团结一致的氛围，共同为客户提供更优质的服务。

Hitachi Vantara亚太区合作伙伴与联盟高级总监Peter Bocquet

从规划到落地，合作伙伴生态的全景指南

合作伙伴生态系统应如何规划？能提供哪些资源进行赋能？需要组建怎样的团队？需要投入多少时间？

Hitachi Vantara常强调，通过规划（Plan）、资源（Resources）、人力（People）和时间（Time）实现生态的有序发展，因为这些工作不仅要满足当下的需求，更要为未来的成功奠定基础。

因为合作伙伴的成长是一个循序渐进的过程，并不是从未与Hitachi Vantara合作过就能直接成为精英或顶级核心伙伴，合作的过程设有不同阶段与路径，供合作伙伴进行选择。

Hitachi Vantara亚太区合作伙伴解决方案高级总监KC Phua强调，合作伙伴生态的扩展包括“有机增长”（Organic Growth）与“有意识增长”（Intentional Growth）。前者强调自然演进，而后者则更具战略性：一方面有针对性地招募全球系统集成商（GSI），另一方面拓展联盟型合作伙伴（Alliance Partners），实现不同领域合作共建。

Hitachi Vantara亚太区合作伙伴解决方案高级总监KC Phua

目前Hitachi Vantara的合作伙伴类型多样，包括增值分销商（VAD，Value Added Distributors）如长虹佳华、神州数码，全球系统集成商（GSI，Global System Integrators），以及增值经销商（Value Added Resellers）等。

随着AI的快速发展，越来越多相关领域的合作伙伴正在加入生态体系，这也推动了合作伙伴考察与评估方式的转变。以印度的一家新合作伙伴为例，该公司规模不大，却是一家AI原生企业，在应用开发方面优势明显，但在存储与基础架构领域相对薄弱。通过协作，双方联合打造解决方案，实现优势互补，释放更大的价值。

AI对合作伙伴的另一个影响则是促进伙伴间的协作。过去，一家企业的不同部门往往分别对接不同的合作伙伴，例如IT系统和采购系统由不同团队负责。但随着AI在客户环境中的普及，更具价值的做法是让这两家合作伙伴联合，打造基于AI的覆盖全企业需求的解决方案。

同时为了做好支撑工作，Hitachi Vantara面向合作伙伴的主要核心工具就是合作伙伴门户网站（Partner Portal）及全套合作伙伴计划。

Peter Bocquet谈到2025财年合作伙伴门户网站将新增多个核心亮点。首先，Hitachi Vantara正全力推动AI在合作伙伴门户网站中的应用，例如引入Salesforce的AI工具Agentforce。当合作伙伴通过网站查询解决方案、成功案例或参考资料时，AI工具能够优化使用体验，帮助他们快速定位所需信息，并高效整合与展示相关内容。

其次，Hitachi Vantara推出了全新的合作伙伴营销支持中心（Partner Marketing Hub），提供一系列自助式广告推广工具。借助这些工具，合作伙伴可以基于Hitachi Vantara的解决方案向客户推送定制化内容，实现更高效的市场传播和业务拓展。

从亚太到中国，技术赋能与帮助扩张的核心诉求

为了推进亚太区“GPU”合作伙伴策略的落地，Hitachi Vantara开展了“3E”合作伙伴计划：赋能（Enable）、激发（Excite）、参与（Engage）。

在赋能（Enable）层面，培训是Hitachi Vantara的核心举措之一，除了传统模式外还采用多种创新方式，例如在部分合作伙伴的办公场所搭建Hitachi Vantara基础架构系统，让合作伙伴能够在真实环境中进行调试与实践，而不是依赖线上学习，从而获得直接应用于业务的经验。

在激发（Excite）层面，Hitachi Vantara通过多种方式回馈与激励合作伙伴。除了常规奖励，“RUN TO WIN”项目还可以为合作伙伴创造特殊的体验机会，例如参观日立日本总部、研发部门及各类设施与展示中心。

在参与（Engage）层面，Hitachi Vantara强调团结（Unity）理念，陪同合作伙伴探访其他机构，开展联合交流，加深了与伙伴的协作。

Canalys报告显示，在生成式AI领域，亚太区合作伙伴最期待厂商提供的支持和帮助是技术赋能。为此，Hitachi Vantara已连续四年开展合作伙伴技术大使俱乐部（Partner Technical Ambassador Club）活动，简称“PTAC”。三年前，PTAC活动在亚太区启动，去年中国的合作伙伴团队首次参与了亚太区的PTAC活动。

PTAC活动以及面向技术社群的各类交流，可以为合作伙伴创造多层价值：首先，认可技术人员的专业能力，授予“精英”称号；其次，创造与亚太区同行及其他合作伙伴技术精英交流的机会；第三，参与者能够直接与 Hitachi Vantara的顶尖工程师对接，对产品或解决方案的改进与优化提出反馈。

“加入PTAC的成员还将获得提交具体需求与建议的专属渠道，Hitachi Vantara 也将持续推进这一创新模式，以激励合作伙伴技术专家的成长与贡献。”Peter Bocquet说道。

具体到中国市场，Hitachi Vantara 将合作伙伴生态的发展聚焦于两个核心维度：一方面，需要确保在各区域市场及垂直行业中，有足够的合作伙伴覆盖相应客户群；另一方面，通过赋能计划提升合作伙伴能力，实现在市场中共同成长与拓展。

Peter Bocquet在与中国合作伙伴沟通时的体会是，中国合作伙伴生态的协作性更强，且高度以结果为导向。相比单点产品，中国的合作伙伴更看重如何解决客户的实际问题，因此更加聚焦整体解决方案。

“亚太区合作伙伴战略进入中国后，必须结合中国特色进行调整。”KC Phua说。在中国的渠道策略必须充分考虑规模效应，适应和适配大型化、先进化的项目需求。例如，一家合作伙伴正在开发面向中国的碳足迹监测解决方案，目前实现了平方公里级监测，未来计划升级到平方米级。在小型国家，由于整体碳足迹较为清晰，这类项目可能无需开展。

所以合作伙伴营销支持中心在中国非常受欢迎，Peter Bocquet看到，中国的合作伙伴擅于将存储等横向解决方案或技术进行创新，打造成针对特定垂直行业的解决方案。他最近与中国合作伙伴交流时了解到，Hitachi Vantara的合作伙伴已在多个垂直领域落地了中国特色的解决方案，像预警式天气预报服务、智慧农业、应急响应指挥等解决方案。

Hitachi Vantara同时也观察到，中国合作伙伴普遍提出的核心诉求是“帮助扩张（Expand）”。许多伙伴表示，他们已经具备优质的解决方案，但更期待 Hitachi Vantara 能协助将这些方案推向更广泛的客户群和更大的市场，实现规模化增长。所以在原有的“3E”基础上，Hitachi Vantara的合作伙伴计划或许还可以增加一个新的“E”——扩张（Expand）。

面对合作伙伴的需求、期待与厚望，挑战虽大，但Hitachi Vantara始终都在为此前行。