Nutanix高级副总裁谈博通收购VMware带来的“意外后果”

Nutanix产品和解决方案营销高级副总裁Lee Caswell表面上微笑着，可以他对VMware感到有些担忧。

本周他在接受采访时表示：“在我看来，尚未完全理解的一点是，这不是一个应用。你不是在支持一款应用。它也不是一种像芯片设计或类似的东西。这是一个截然不同的行业。它需要持续的全面响应……通过渠道合作伙伴完成交易的原因，是因为这其中需要的支持的规模，达到了令人难以置信的程度，安装是一回事，但持续的支持则是另一回事。”

Caswell在VMware担任了五年产品和技术营销副总裁，于2022年加入竞争对手Nutanix。

他在一篇深入探讨博通最近对VMware收购带来“意外后果”的博客中警告说，渠道合作伙伴以及戴尔、HPE、联想未来可能会减少对VMware的投资。

此外Caswell警告说，强迫客户购买 VMware 产品捆绑包将导致价格上涨。

Caswell写道：“尽管博通声明不会重点放在提高价格上，但我们相信，新的捆绑策略将提高大多数客户的有效价格。例如，vSphere ENT+的客户现在可以会看到2至3倍的增长，因为该产品仅与vSAN和vRealize许可证捆绑在一起销售，尤其是在vSphere客户不是HCI客户的情况下。”

谈到深受渠道合作伙伴喜爱的Dell Technologies VMware联合产品VxRail，Caswell预测戴尔可能会考虑从VMware vSAN转向ScaleIO。

“销售VxRail，可能需要戴尔和博通之间的联合销售和共享账户控制。因此，即使ScaleIO不提供HCI的体验，戴尔也可能会尝试用ScaleIO来代替vSAN。”

Caswell博客发布的前一天，William Blair的华尔街分析师发表了自己的报告，将Nutanix的股价从“市场表现”升级为“跑赢大盘”，原因是VMware合作伙伴社区出现了所谓的“颠覆”。

“有VAR表示，客户已经开始寻找替代方案了，计划摆脱一直对VMware占主导地位的ESX虚拟机管理程序的依赖，这为Nutanix AHV成为ESX真正竞争对手创造了一个具有开创性的时刻，尽管这不是一蹴而就的，但这对于规模较小的客户来说将是更容易一些的变动。”

Caswell谈到了Nutanix是如何抓住新业务机会，以及博通如何为Nutanix在2024年取得重大的、生成式AI方面的胜利奠定基础的。

您在VMware和Nutanix都工作过，就有这个角度的观点，那么为什么不直接面向前2000家客户呢？这很有意义不是吗？

事实证明，基础设施是一种支持密集型的产品，是存在安全风险的。你每天都可以读到相关的内容。事实证明，跨服务器、存储、计算、虚拟化支持这种基础设施——虚拟化本身意味着你必须去预测存储上发生的事情——情况很快就会变得复杂起来。

所以，不这么做是有理由的。所有交易都是通过渠道合作伙伴完成的，因为这其中需要的支持规模是令人难以置信的。安装是一回事，但持续的支持却是另一回事。

在我看来，尚未完全理解的一点是，这不是一个应用。你不是在支持一款应用。或者它也不像是芯片设计或类似的东西。它是本质上不同的一项业务，需要持续的全面响应。

为什么渠道是更好的市场途径？为什么选择Nutanix这个渠道？

Nutanix客户的利润机会是不变的。博通所做的是将HCI甚至虚拟化服务器的利润池进行了分解。

这意味着渠道合作伙伴（尤其是大型渠道合作伙伴）的利润机会仅限于商用硬件了。这是一个挑战。你在商用硬件上无法获得丰厚的利润。他们拿走了最有利可图的部分，也就是软件部分，这不是混合起来的利润。

我所到之处，人们都表示很担心。他们现在没有合同。他们真的不知道未来会是什么样子。

除了利润之外，未来体验会变成什么样？如果你收到客户支持请求，你的利润就会大幅下降。因此，你真正想要的是一种可以销售、但可以无缝运行的产品。这是Nutanix通过单一架构能够做得非常好的事情之一，这种架构支持我们所有的硬件合作伙伴，无论是在本地环境还是在公有云上，它适用于文件、块和对象，而且可以搭配容器一起使用。

投资咨询公司William Blair表示，鉴于渠道中断，他们预计Nutanix将从VMware手中夺取份额。你对此认同吗？

他们称之为“构造性的转变”。事情是这样的：大约有30%到40%的Nutanix客户运行VMware。他们运行vSphere虚拟机管理程序，而且已经这么做有很多年时间了，因为他们熟悉vCenter，他们受过训练，甚至是从VMware开启了自己的职业生涯。从这个意义上来说，这是一次很好的合作。你可以利用虚拟机管理程序并访问Nutanix堆栈。

我们发现，随着时间的推移，AHV（Nutanix Acropolis Hypervisor）销售额从50%上升到69%或70%。

目前的情况是，虚拟机管理程序在很大程度上是一种商品，但从来没有令人信服的理由进行转向别的，但现在有了。因此，我们使用与每个主要虚拟机管理程序相同的底层技术。经过企业验证、测试、并且是准备就绪的。

因此，对于那些以联合方式运营的客户来说，他们现在有一个令人信服的理由说：‘嘿，听着。我不能再把Enterprise Plus作为独立产品进行采购了。’随着新交易开始带来后续影响，现在他们有一个令人信服的理由说，‘好吧，如果我已经在运行Nutanix了，我会选择AHV的。’这是其一。

第二点是，如果他们考虑存储系统的成本，经典的三层架构实际上由于虚拟机管理程序元素而上升。价格是在上涨的。

现在可能是时候转向基于服务器的软件定义基础设施了。眼下正在发生的事情是，硬件的变化速度全部体现在服务器上。如果你想要来自英特尔或者AMD的新CPU，如果你想要来自Nvidia或者AMD的GPU，如果你想要新的网络技术，那么它们首先会用于服务器上，因为服务器是批量销售的一种商品。

我们从未遇到过如此不可预测的环境。对于经销商来说，‘谁是最好的合作伙伴，能确保我准备好不仅支持vX，还支持容器。如果我有文件、块和对象怎么办’？

你可以做到的。你可以培训一支团队来支持所有这些，可以将其部署在本地环境或者公有云中。对于经销商来说，这是一个令人难以置信的运营杠杆，因为他们的培训和预算可能会因为博通直接竞争而蒸发的渠道利润而变得紧张。

我从技术厂商那里听到的一件事，你不会向客户出售他们不需要的产品。这对彼此之间的关系是不好的。博通传递出的信息之一，是VMware产品今后将以捆绑的方式进行销售。有合作伙伴表示，这其中包括了客户需要的东西，但也包括他们永远不会使用的很多东西，您对这一策略有何看法？

如果你身材娇小，但以特别折扣购买了一件超大号的衣服，这对你来说可能不会是一件大好事。这个概念乍一听似乎无伤大雅，就是“我们将为你提供更多价值”。而风险在于，最终会得到了根本不会去使用的东西。

我认为现在的挑战是，对于许多客户来说，他们无法购买独立的某个产品。

例如NSX，它是单独出售的，未来将不再单独出售。与vRealize一样，这就是管理套件。以前是作为独立选项出售的，现在是捆绑销售的。

所以你必须去购买这些捆绑包。而且没有提及的一件事是，vSan现在是按每TB提供许可的，这是一种基于容量的建模系统，这将需要客户做大量的规划。

目前，这些都是基于CPU提供许可的。这就是HCI给出的承诺，由虚拟机或容器管理并且是根据核心提供许可的。相比之下，存储产品则是由LUN（物理或虚拟存储的唯一标识符）管理，并按TB容量提供许可。

这是一个非常有趣的模型，现在有些人会说，“嘿，我只是把我想要的东西放进去，我不必担心容量”，而现在变成了“我在新许可模式下的许可限制范围内”进行规划。

顺便说一句，这意味着每个渠道合作伙伴都必须重新认证他们支持其中每款产品的方式，这是一个很大的改变。

不过，这种模式以前曾适用于博通，对吧？渠道合作伙伴们并不是唱反调，但博通以前就这样做过，并实现了华尔街要求的盈利能力。Nutanix注意到了吗？

从金融工程的角度来看，这是一个非常有趣的游戏。你不能立即退出。就像汽油价格翻倍一样，但我不会立即扔掉我的车，我仍然需要开车，但我会开始更仔细地思考我要去哪里以及如何少开车。

基于此，我认为将会发生一些事情。人们将限制现有的投资。一切新事物都将在新的基础设施上进行，其中一些可能会转移到云端，其中一些可能会交给Nutanix，还有一些客户会寻找新的做事方式。

大多数客户在遇到无法控制的风险时，基本上会说：“我只是要把一切都投入到新模式中。顺便说一下，这在人工智能领域是特别有好处的，因为人工智能就是全新的。”

你觉得未来利润率最主要是来自哪里的？旧的数据库产品？可能不会。新的AI工作负载？服务？云集成。我想你会遇到一个非常有趣的机会。

AI可能最终会变成一种混合的多云工作流程；公有云上的大型语言模型，在数据中心进行重新调整，在边缘进行推理。因此，如果你认为数据和应用将跨越混合多云世界，这个想法会随着时间的推移将变得越来越普遍。那么，我如何确保所有新应用都进入了新的基础设施，新的基础设施看起来是动态的、然后是基于服务器的软件定义的？我们认为我们有能力为你提供帮助。