马超：用“需求”与“技术”勾勒价值“拼图”丨华为伙伴的100张面孔

林语堂先生曾说:“人生的探险的路程,是无穷期的。”我们在人生的旅途中探索，在无数个向左或向右的分岔路口或游移或坚定迈出的每一步，都指引我们去向不同的路途。而如何锚定自己的目标定点，如何选取路径到达目的地，如何一步一步构筑自己的人生拼图与事业拼图，对每个人来说都是一个长久的课题。

作为北京有为信通科技发展有限公司（以下简称“有为信通”）创始人——马超，从大学到新人入职，再到几次职场的变动，仿佛在创业前的每一次历练，都在逐步拼凑出他的创业“拼图”，整个职场轨迹也犹如同步卫星一般，牢牢地锁定在政企客户领域。

从小型机的售前到销售，从单一产品到整体解决方案，这些历练好似是一张张拼图，不仅让马超对政企客户逐步加深了了解，同时又逐渐积累起了扎实的客户关系、并且不断增强了行业能力、不断储备了相关的专业知识。在2013年，这张并非刻意拼接起来的“创业拼图”越来越清晰，让马超对于创立一家公司有了足够的信心。于是，同年11月30日，有为信通正式成立。

初创伊始

创业者确立下两张关键拼图

公司创立之初，有为信通仅仅有两位正式员工。马超专职关注客户需求，负责销售环节，另外一个伙伴则专注于产品技术。面对这样一个看似不能再简单的“初创团队”构成，却暗含着马超对有为信通最为看重的两个核心能力。

马超深知技术人才对于有为信通的稳健成长极为重要。时至今日，公司人员总规模已经达到200多人，有为信通的技术人员总体占比始终在60%左右。此外，售前与售后人员，在马超看来，他们处于公司与政企用户“零距离”接触的位置。他们的能力高低，直接左右着能否第一时间捕捉到用户的需求。时至今日，有为信通维系客户的频度依然保持在每周3-4次。

“需求”与“技术”

汇聚的价值观与华为不谋而合

对“需求”与“技术”的看重，在马超看来也是有为信通成为华为重要合作伙伴的关键原因。马超认为双方对于ICT领域，从认知到价值观都十分相同。“技术”所扮演的角色以及“需求”的准确把握，让彼此能够非常顺畅的开展协作，共同为客户服务。

在有为信通创立之前、华为刚刚开始进入企业业务的时期，马超就曾与华为有过一系列的接触。接触伊始，马超便高度认可华为所提倡的价值观。一直到有为信通成立之后，他便将其化用成为了有为信通的价值观。

经过2013年的摸爬滚打，有为信通逐步累积了客户资源并得到了客户的信任。公司顺利度过了初创的第一阶段。正是因为在企业经营理念上的高度契合，有为信通仅仅在成立一年之后便成为了华为的金牌代理。对于马超而言，2014年与华为的合作，是公司迈向第二个阶段的关键里程碑。

从2014开始，有为信通的业务进入到高速成长阶段。依托于华为品牌、产品和技术，公司业务的覆盖地图迅速扩张。2017年，有为信通成立了西安有为等四家分公司，至此企业正式开启了全国化业务布局。因为马超对华为公司体系的赞同与认可，所以他自己的“初创”企业，从公司业务布局的节奏，到人员配置和组织架构的安排、优化，全部按照华为的打法来做。

“软件研发”试水成功

 让打造“价值”共赢成为可能

随着与华为合作的日渐深入，马超此前在“需求”和“技术”两方面的投入逐渐展现出了成效。因为无论是通用产品解决方案还是行业解决方案，最终在客户实际业务场景的落地过程中，总是会产生更多需求，而这极大地考验了有为信通“需求”+“技术”的能力，也使其优势显现出来。

在2018年，马超做了一个重要的决定，那就是围绕华为产品、技术，聚焦应用平台进行软件研发。这个决定，也标志着有为信通进入到快速发展的第三个阶段。

售前、售后人才队伍的长期培养，让有为信通能够精准捕捉客户需求。加上长期的技术人才投入，让软件研发最终得以成功落地。在2018年，有为信通自研数字园区软件平台产品上线。企业由系统集成向自主掌控成功转型，并确立了数字基础设施和数字应用两大业务主线。在这一阶段，有为信通相继推出了围绕华为物联网产品、技术，研发的“新型智慧园区一体化平台”以及面向“面向智慧景区&全域/集团旅游的智慧旅游平台”。

与此同时，因为拥有过硬的研发团队，有为信通基于华为视频会议解决方案以及无线产品，自研开发出的“有为信通智能融合会议管理平台”也在众多政企客户中得到高度认可。在2022年6月，有为信通也因此被华为授予华为视频会议产品分销金牌“功勋卓越奖”。

价值“拼图”持续发酵

伙伴、华为以及客户实现价值“正反馈”

目前，有为信通专职从事软件开发的人员占比达到了20%。此外，公司早在2019年就顺利通过了软件成熟度III认证。这样的软件人员规模和开发实力，在同类型企业之中也并不多见。正是因为拥有这样的实力，2022年4月24日，有为信通被华为高品质服务产业联盟授予了“能力发展委员会成员单位”。

马超认为在双方的合作过程中，华为更为看重价值合作。售前、售后人员能否清楚地捕捉到客户需求，甚至能够挖掘出更多潜在的需求。这种能力，华为极为看重。接下来，通过彼此之间的分工合作，汇聚各自的优势让客户得到更好的回报。

马超也总结了有为信通在与华为协同合作的两种模式下，如何更好地运作并发挥最大价值。首先，在以华为主导的项目中，有为信通的价值聚焦在客户个性化需求方面，针对典型场景，进行软件开发。其次，在自身主导的项目中，要依托技术实力，将华为产品、技术优势充分内嵌到解决方案中，依托数字基础设施、数字应用等方案给客户带来更多的收益。

伴随用户对于数字化、智能化应用的逐渐深入，以及产业的不断壮大，马超更加希望与华为在产品研发、设计层面有更深层次的合作。针对板卡级等多种产品的研发设计，当下拥有巨大的市场潜力。在这个领域中，马超认为华为的技术实力在业界显而易见处在领导地位。有为信通高度期待能够与华为一道联手开拓此产业，共同构筑新的价值“拼图”。