IBM渠道策略：致力于把存储和安全纳入更大的客户对话范围

IBM正在努力将安全性和数据存储功能更加紧密地结合在一起，让渠道合作伙伴能够更轻松地为客户提供更为复杂的解决方案。

这种结合让合作伙伴不仅能够更好地与客户合作，而且能够更好地与IBM合作，今年7月成为IBM美洲区存储销售副总裁 Stacie Mason表示。

Mason说：“当我们将新合作伙伴引入IBM生态系统时，他们第一次接触IBM就是通过存储的。我们可以把他们带入存储生态系统，因为这是一个非常广泛的产品线。安全性是另一个吸引合作伙伴加入IBM生态系统的产品线。”

把存储和网络安全技术结合在一起，不仅可以阻止对存储数据的网络攻击，而且可以更轻松地从攻击事件中恢复——这已经成为存储行业的一个共同焦点。

IBM在8月底举行了IBM Cyber Summit峰会，吸引了40家渠道合作伙伴来到IBM位于达拉斯的创新中心。Mason表示，这次会议汇集了IBM安全和数据弹性产品开发人员和工程师，讨论了监管框架和协议等内容。

她说：“我们向他们展示了现实世界的场景和最佳实践，我们真正想做的是帮助合作伙伴围绕数据弹性建立实践，这不是仅仅一个单点产品或者一次性的交易关系，而是真正试图帮助他们弄清楚如何构建这种实践，帮助他们使用IBM产品在市场上脱颖而出，同时增加他们自己的IP、他们自己的服务、他们自己的打包产品，这样他们就可以去客户那里，围绕与他们真正相关的问题提供高价值的信息。”

Mason说，这两种技术是相辅相成的。

“安全实践的目的就是阻止违规行为的发生，数据弹性中的存储部分，是在发生泄露后如何恢复。...我们正在向合作伙伴展示如何围绕这两个问题展开对话。当存储合作伙伴无法解决前端问题，或者安全合作伙伴无法解决数据弹性和恢复问题的时候，所传达的信息可能不会像他们能够同时做到这两点那样强大和能够体现差异化。”

Novacoast是一家位于美国堪萨斯州威奇托的MSP以及软件和安全服务提供商，该公司安全服务总监Dylan Ryback表示，IBM已经表明了，IBM看到了将安全性与数据融合的必要性。

Ryback说，他的公司不再销售硬件，目前也不是IBM存储合作伙伴。不过他说，他从IBM网络峰会回来后印象深刻。

“考虑到IBM在存储领域的发展历史，给我印象最深的是技术和网络弹性之间的互操作性，我认为IBM很清楚地看到了这一点。”

在这次会议上，IBM介绍了“最小可行公司”的概念，Ryback表示，这个概念类似于“最小可行产品”，软件开发人员使用这个术语来描述具有足够功能的产品，以验证早期软件项目并尽快上市。

“IBM将这个术语应用于一家公司，来说明发现那些需要在最小环境中运行并在网络攻击后恢复的基础设施是非常重要的，这需要一个整体的解决方案，这不仅仅是关于安全性，也不仅仅是关于存储。IBM已经解决了这个问题。”

Ryback表示，IBM还利用这个机会谈到了把人工智能和自动化作为完整解决方案中的一个组成部分。

Converge Technology Solutions是一家总部位于魁北克加蒂诺的解决方案提供商，同时也是IBM的渠道合作伙伴，该公司东北区数字基础设施负责人Michael Adams认为，IBM对这个问题有很好的理解。

“这不仅仅是速度和信息，而且IBM拥有所有组件，包括不可变快照和前端安全性。IBM表明，它可以在勒索软件攻击到达数据之前就检测出来，从而主动地启用存储和快照。”

Adams表示，IBM将灾难恢复与网络恢复进行了比较。

“通过灾难恢复，你可以知道数据在哪里、恢复数据的步骤以及会发生什么。但是在网络攻击中，你不知道它发生的时间和地点。这种比较，让我和我的客户一下子就‘顿悟’了。”

Adams表示，IBM对安全性的关注，将有助于推动IBM的存储业务。

“当你谈论存储阵列和闪存阵列的时候，开始看起来都是很相似的，但如果你还能谈论网络安全，那就会成为一个很大的差异点。”

存储方面的变化

Mason表示，除了网络安全方面之外，IBM还拥有广泛的存储产品组合，在硬件和软件定义技术之间保持着平衡，其中包括IBM去年年底将Red Hat OpenShift Data Foundation和Red Hat Ceph迁移到IBM存储中的举措。

她说：“我们可以满足客户的所有不同存储需求，无论他们是更高级的客户，因为大力投资软件定义而寻求软件设计的存储，还是我们绝大多数的客户，投资于更传统、带有软件的硬件——包括传统阵列、全闪存阵列或大型机连接。”

Mason表示，与许多竞争对手一样，IBM正在致力于把本地存储和云存储结合在一起，把IBM存储和Red Hat OpenShift连接起来。

“你的存储空间在哪里并不重要，是在本地吗？是在云端吗？IBM都有大力的投资。我们看到，我们在Red Hat内部所做的投资成果，正在我们整个产品组合中激增，它存在于我们整个软件、传统软件系列、以及我们的存储软件系列之中。”

聚焦渠道

Mason表示，IBM有一半以上的存储收入都是来自间接渠道的，但她没有透露更多具体的信息。她表示，IBM对存储渠道的推动，是IBM更广泛计划中的一个组成部分。

“两年前，我们的首席执行官Arvind Krishna公开宣布将投资10亿美金在生态系统中。从那时起，我们就一直在组建我们的团队。早在2020年，我们在全球就有5000个被视为IBM的直接客户。截至今年年初，这个数字还不到400个，北美可能占到其中的一半。因此，有200个客户确实被视为IBM主导的。”

她表示，“IBM主导”并不意味着业务合作伙伴不能参与其中，相反她表示，IBM存储在渠道参与方面是领先于公司整体的。

不过她说，对前200家客户之外的北美客户的销售，几乎100%都是通过渠道进行的。

“这就是我们的市场定位，当我们审视我们的机会渠道时，我们希望销售代表将其转移到渠道中。一旦他们发现了什么机会，就会进入渠道，我们不希望看到我们的销售代表去处理商机。”

Mason表示，IBM在2022年将面向合作伙伴资源的岗位数量增加了一倍，并在2023年再次增加了一倍。

“在担任这个职位的前30天里，我做的第一件事就是接触了我们的一些客户工程团队，如果你了解IBM的结构，客户工程团队拥有我们最聪明的一些工程师和架构师。然后，我们将他们转移到我们的渠道中，在我们的渠道生态系统中，他们作为合作伙伴技术专家被分配给不同的合作伙伴。”

Mason表示，IBM存储技术人员的数量增加了四倍，满足了对那些能够为合作伙伴提供帮助的人员的需求。

“他们在现场，并肩、手挽着手，无论是进行配置、提供价值主张，还是帮助我们的合作伙伴弄清楚如何进行POC和评估，这可能是我今年在存储业务上进行的最大投资，特别是通过渠道加强技术技能。”

她表示，IBM将继续为存储业务招募新的渠道合作伙伴，包括那些希望专注于软件定义存储的合作伙伴，以及那些希望拓展业务的安全专家。

Mason表示，IBM还在和TD Synnex、Ingram Micro和Arrow展开合作，寻找让合作伙伴更容易加入的方法。

她说：“我们简化了流程，可以在24小时内与合作伙伴签订合同。通过 IBM Partner Plus——也就是以前的PartnerWorld，我们可以专注于简化参与流程。”

她说，在合作伙伴加计划下，非最高级别的合作伙伴仍然可以获得有竞争力的价格，他们可以根据熟练程度徽章、注册交易的特价等获得回扣。

“我们正在努力赢得合作伙伴的支持，我们将努力在未来几年获得100000家新客户。这是IBM CEO提出的目标，为了做到这一点，我们需要合作伙伴。”

她表示，展望未来，IBM将继续增加投资于可以带给合作伙伴的技术技能，同时减少在面向合作伙伴的通才人员方面的投资。

她说，IBM还在今年7月推出了一项名为Propose and Earn的新计划，向合作伙伴提供现金支持以举办IBM闪存存储阵列相关的客户会议。

她说：“我们还将为新的概念验证、新产品评估和新客户的支付费用。两周前，我们发起了一系列赋能网络研讨会，并表示我们将把对Propose and Earn的投资增加四倍。今年8月，我们看到的活动数量相当于前六个月的总和。”