伟仕佳杰刘宁东：分销的本质是提高效率与放大价值

在伟仕佳杰（中国）首席执行长刘宁东看来，分销的本质是提高效率和放大价值，即提升生态体系的整体运转效率，并将IT企业的产品、技术、营销、服务、培训、文化等价值进行放大。而此职能正是伟仕佳杰在浪潮合作伙伴体系中彰显出的独特价值。

伟仕佳杰（中国）首席执行长 刘宁东

探讨出来的新职位

伟仕佳杰是中国最大的分销商之一，在服务器市场中扮演着重要的角色。最新出炉的业绩显示，2017年伟仕佳杰545亿港币的销售规模中，1/4来自服务器业务。而与浪潮建立合作，可以说是伟仕佳杰慕名上门"探讨"创造的合作机会。

为什么选择浪潮 或者 为什么选择当下?刘宁东认为：一方面，过去数年以来，依托云计算诞生的大数据、人工智能等一批新兴技术正在改变中国IT产业格局。同时新兴技术对底层的计算能力、存储能力均有极强的依赖。因此，浪潮成为了前沿技术迭代大趋势中重要的支撑力量。

另一方面，此前浪潮已经拥有了以区域代理为核心的生态体系，并且在这一伙伴体系中并没有设立全国总代理"职位"。在此背景之下，双方以"建立深度合作，提升生态效率"为共同目标开始了接触。

数字不是价值

2016年6月，双方达成初步战略合作协议，同年12月，伟仕佳杰正式加入浪潮合作伙伴生态体系。

值得关注的是，伟仕佳杰在浪潮生态中有一个特殊的定位：业务模式仅限于资金流、物流服务。至2017年底，伟仕佳杰的业务范围从开始时的11个省，扩展至27个省，针对浪潮产品线拓展的合作伙伴，也从最初的100余家，增加至340家。

业务范围的拓展伴随着业绩量的显著提升。2016年，双方首次合作业务规模接近1亿，到2017年这一数字就提升了3倍以上。当然对于年业务收入545亿港币的伟仕佳杰而言不能算多，仅相当于1~2家钻石级代理商的业绩，这极其不符合伟仕佳杰的风格。"伟仕佳杰不做则已，发力就至少要占该品牌20%以上份额。但对于浪潮，我们可以继续等、继续谈。浪潮希望实现有序增长，而伟仕佳杰也愿意在保护现有生态体系的同时，找到双方全新的价值共享模式。"刘宁东说。

转型，为了适应时代变化

面对当前IT领域不断的更新迭代，刘宁东并不完全肯定"为了适应变化，就必须转型"这样的描述，"转型就意味着放弃，然而传统二级渠道不存在转型问题，只要紧跟产业进步，时代就不会抛弃你。"他认为，对于伟仕佳杰来说，现在所有产业变化都是技术迭代、行业进步、生态演进。只要企业自身不犯大错误，只要紧跟时代进步，就能够实现"大者恒大"，未来产业的一切变化都会跟你持续产生联系。

刘宁东举例解释，自2006起伟仕佳杰开始与VMware合作，此后业绩在VMware合作伙伴中始终排名前两位，而且订单总数必然排名第一。这种高频次的合作说明伟仕佳杰与渠道商拥有更高粘性的关系。这源于公司超过26年的行业积累，包括在市场资源、人才培训、业务能力等各方面的扎实储备。伟仕佳杰从服务器到虚拟化、云计算，再到大数据一路走来始终保持行业领先，并且能够成为前沿科技厂商首选合作伙伴，都源于强大的行业积累。

当前伟仕佳杰有8个事业群组，50余个纵向事业部，形成了庞大的产品线矩阵。"公司要求每位事业部总经理，每季度至少填写提供三份以上渠道满意度报告。分销商不是伪品牌，也不是伪行业服务，而是在切实的为整个行业生态的高效运转贡献力量。"刘宁东在谈及渠道伙伴时说到。正是在这样的双向发力让伟仕佳杰拥有了完善的服务交付体系，成为连接厂商与客户的重要桥梁。

总有一些标准效率需要放大

由此可见：产业在进步，渠道的职能定位也在进步，渠道不再局限于分销，而是"共享"。IT行业传统的合作模式更像分工，分别拥有资金、物流、渠道、工程师等资源的企业通过分工合作完成业务闭环。而当前随着行业进步，整个生态中的每一个角色定位也在改变。"为了适应行业向更高效的模式转变，现在我们与合作伙伴的关系是一种共享，将自身优势转化成业务生态中的一部分，与合作伙伴以优势互补的方式彼此赋能。"刘宁东介绍，"就在我们与浪潮的合作中，凸显了分销业务的核心价值就是价值放大本身。渠道就应该将IT企业的产品、技术、营销、培训、文化，进行标准化的放大，以可复制的业务模式，提升生态体系的运行效率。"

2017年，浪潮服务器增速全球第一，业务规模已经从中国第一跃升至全球前三，并且在未来还有巨大的发展空间。但随着浪潮业绩的增长，渠道沟通成本、管理成本也必然随之提升。"所以为了实现有序发展，未来一定会有更多的工作被标准化，这样的标准化就是伟仕佳杰与浪潮合作的基础。"刘宁东说："渠道体系的本质是解决效率问题，不管是全国总代理，还是区域分销制，本质都是以更高的效率、更优的成本覆盖市场，所以伟仕佳杰将继续与浪潮进行合作，直到找到最优的效率、合作成本。"目前，浪潮已经走向海外市场，而伟仕佳杰的渠道体系也已经覆盖到了9个国家，以此为契机，双方合作也将在深度与广度两个层面同时发力，纵深发展。

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