科技行者

行者学院 转型私董会 科技行者专题报道 网红大战科技行者

知识库

知识库 安全导航

至顶网存储频道浪潮伙伴说 | 德康世纪的中关村第三代渠道启示录

浪潮伙伴说 | 德康世纪的中关村第三代渠道启示录

  • 扫一扫
    分享文章到微信

  • 扫一扫
    关注官方公众号
    至顶头条

李国伟,中关村第三代创业者。第一代中关村创业者如柳传志、史玉柱等,大多已功成身退;第二代创业企业如华胜天成、东华软件,也已华丽转身成功上市。

来源:至顶网存储频道2018-04-18 11:49:17

关键字: 分销商 合作伙伴 浪潮

  • 评论
  • 分享微博
  • 分享邮件

李国伟,中关村第三代创业者。第一代中关村创业者如柳传志、史玉柱等,大多已功成身退;第二代创业企业如华胜天成、东华软件,也已华丽转身成功上市。当被问及第三代中关村企业的发展现状,李国伟说道,"相对前两代,第三代中关村企业由于起步较晚,没有赶上云计算、大数据等风口红利,还同时面临着产业格局变化的挑战。"

选择从零开始

李国伟是北京德康世纪科技有限公司(以下简称德康世纪)创始人,公司成立于2004年。按照"渠道通史"计算,一个不太辉煌,但也不算尴尬的纪年,赶上了分销黄金年代的尾巴。当然,如今看来,德康世纪已是分销圈内"辈分"较高的企业,而且是一家至今仍保持99%纯分销业态的企业。

创业十年后,李国伟面临过一次选择。彼时IBM服务器业务被新东家收购,是走是留确实需要考虑。实际上,当时新东家也并非希望照单全收接盘IBM服务器渠道,尤其是钻石级合作伙伴需层层筛选,北京区从15家筛选至10家,从10家又筛选至5家。德康世纪是最终被希望留下的5家渠道之一,但李国伟还是没与新东家签约,而是选择了浪潮。"任何体系的渠道融合都需要磨合,当时浪潮的分销体系刚刚建立,一切从零开始。"

 浪潮伙伴说 | 德康世纪的中关村第三代渠道启示录北京德康世纪科技有限公司创始人李国伟

确实需要从零开始

"从IBM到浪潮,看似仍在聚焦服务器业务,但也是转型蜕变。"李国伟说。此前德康世纪的渠道体系覆盖全国,但因浪潮采用区域代理制,只能服务北京市场;此前IBM有较长的分销产品线,但初期浪潮只有两款分销型号;此前IBM有庞大的分销体系,但浪潮的渠道框架刚刚建立。

"浪潮不排斥渠道,也没有远近厚薄,更愿意跟伙伴一起奋斗。"李国伟说:"浪潮同时还具有较强的适应能力和调整能力。早期的政策,随着市场的变化,都能及时地进行调整。走不通就变化,而且越变化越顺畅。"

收缩并不意味着退守

在与浪潮合作后,德康世纪的下游渠道从数百家,"收缩"至200余家。"收缩"并不意味着退守,而是业务模式的变化。至今,德康世纪99%的业务收入仍来自分销,"我们没有行业客户,我也不认为转型简单的系统集成,就一定比分销业务更有价值和发展空间。"李国伟说:"德康世纪将下游渠道都当做客户进行服务。用户可以有很多品牌选择,或者说在用户并没有明确品牌倾向时,品牌选择权就将转移给HIS、PACS等医疗行业方案商,校籍管理、选课系统等教育行业方案商。"

由此可见,在与浪潮合作后,德康世纪的业务模式确实在发生变化,其下游不再是渠道,而是直接面对客户应用的IT方案商。浪潮推出AI服务器,德康世纪就能迅速筛选、发展与人脸识别、图像识别ISV进行合作,浪潮推出超高密度存储服务器后,德康世纪也能快速面向视频存储、归档存储等应用场景发展合作伙伴。

当然也正是因此,才有了如下成绩单。"2014年额定目标1950万元,德康世纪完成了2000万;2015年目标3000万,德康世纪完成了近8000万元。"李国伟说:"在2016年德康世纪分销浪潮存储产品时,一切已经水到渠成,没有任何阻力。而2017年,德康世纪的浪潮分销业务已经超过亿元。"

什么是分销?

德康世纪是"浪潮亿元俱乐部"中最年轻的一员,这一切都源于德康世纪对分销业态的深刻理解。"靠价格赢得客户不利于长期良性经营,德康世纪也不可能保证价格永远最低,但一定会保障服务永远最好。如果别人承诺4小时响应、24小时到场,德康世纪就能够做到1分钟响应、2小时到场。"李国伟说。

而谈及分销业态的未来,李国伟说:"德康世纪是因为坚持才有希望,不是有希望才坚持。分销业态将始终存在,其就是在满足市场中稍纵即逝的用户需求。所以分销商就应该有更快的反应、更灵敏的嗅觉,迅速抓住信息、迅速提供货源产品。"

曾几何时,渠道扁平化成为业内主流思维,此理论确实有必要。十年前的渠道利润分配体系,可以支撑一级、二级、三级渠道同时并存,但市场格局在改变,现有采购模式不可能支撑如此繁缛的渠道级别。

"但事情也有两面性,多级渠道体系也有好处,即渠道之间可以形成产品互补,形成互为备件库的'小生态',一个电话就可调货。如此用户的需求可以得到快速满足,不会因为缺货而使项目落入其他品牌。"李国伟说:"所以我支持浪潮大力发展掌握直接客户资源的二级渠道。当然,我更希望二级渠道也同时能保有小部分合理库存。一旦形成一个个独立的'水塘'体系,浪潮也就将建立形成完整的'分销湿地生态'。"

了解IPF2018更多详情,请点击访问

工业控制系统迈向开放 你想好如何进行安全防范了吗?

科技行者:每条内容都是头条的新闻客户端 扫码立即下载

    • 评论
    • 分享微博
    • 分享邮件
    邮件订阅

    如果您非常迫切的想了解IT领域最新产品与技术信息,那么订阅至顶网技术邮件将是您的最佳途径之一。

    相关文章
    最新文章