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如今仍能支撑中关村底蕴的一批渠道企业,均有些往事阅历。阅历就如大数据,在不断采集数据的过程中,优化数据模型。当然,最终输出的是敏锐的商业嗅觉,和准确的市场判断力,传奇天地就是其中之一。

来源:至顶网存储频道2018-04-18 11:44:00

关键字: 分销 代理商 浪潮

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如今仍能支撑中关村底蕴的一批渠道企业,均有些往事阅历。阅历就如大数据,在不断采集数据的过程中,优化数据模型。当然,最终输出的是敏锐的商业嗅觉,和准确的市场判断力,传奇天地就是其中之一。

忙碌完的张中申回到办公室,脱下西装,泡上一盏茶。采访由此开始,时间一下被拉回到6年前。

京东启示录

张中申,北京传奇天地科技有限公司(简称传奇天地)总经理。公司成立于2007年,当然更早时候,张中申已开始了其经验积累。2012年,张中申面临第一次业务选择。6年前京东商城还没有在一夜之间就横扫中关村,淘宝天猫也不像如今一样具备强大势能,只不过是商家各自为战的网络营销窗口而已。

此时的传奇天地双线作战,基础业务为IBM Thinkpad笔记本分销。同时,2011年,传奇天地已与浪潮签约,成为行业代理商。"坚持下去,也不是不可以,但电商的势头正在影响消费类产品的分销。"以此判断,张中申用了一年的时间,逐渐收窄消费类分销业务,并同时放大浪潮服务器分销。当然,最初的想法也很简单。"浪潮专注至强处理器等中高端服务器研发,而没有i3、i5等接近PC结构的低端服务器。较高的产品门槛,更需要渠道商的技术支撑和增值服务能力,可见的时间内也不会受到电商体系冲击。"

 浪潮伙伴说 |传奇天地 有传奇也有天地  北京传奇天地科技有限公司总经理 张中申

更细颗粒度的服务

此为背景,阅历可以借鉴,但也必须聚焦当前业务和市场环境。传奇天地与浪潮的合作从行业市场起步,随后拓展至产品分销,目前,其行业客户与分销业务比例为6:4。"即使面对最终用户,我也不认为传奇天地的价值在于传统系统集成。"张中申说:"服务器、存储、虚拟化,应用软件实施、调优,看似增值的系统集成,但本质仍属于标准化服务。"

可见,张中申并不看好传统系统集成模式的发展前景,就如6年前电商扫荡消费类产品分销业务一样,越是标准化的服务越容易被取代。"IT方案商(ISV)就一定有很好的业务前景吗?同样会受到公有云服务商冲击。"张中申说:"未来冲击你业务的是产业形态、是更新的商业模式,而一定不是现在你目力所及的竞争对手。"

当然,留给传奇天地的市场空间也依然存在。分销的价值将始终存在,即使发展空间有限,系统集成则更像是标配的企业能力,可以有也必须有,但在市场中并非稀缺资源。

"传奇天地的价值在于更细颗粒度的服务。重大活动期间,传奇天地可提供30×24小时服务保障,三组运维工程师轮流值守。而日常业务中,传奇天地的售后服务能力,也将成为浪潮业务体系的第二梯队,硬件问题由浪潮支撑,而系统性服务则由传奇天地填补。"张中申说:"我不太在乎名份,分销商也好,系统集成商或服务集成商也好。但传奇天地的业务空间始终存在,很多业务看似琐碎,但又是产业链中不可空缺的一环。"

看准趋势才能快速成长

回到现实业务,2012年开展浪潮分销业务,当年形成1000余万元销售。2013年业绩增长至近3000万元,2015年分销业务突破一亿元,成为浪潮亿元俱乐部成员之一,2017年晋升成为浪潮服务器北京地区"钻石级分销商"。

其实,传奇天地阶梯式业绩快速提升,正可印证浪潮近年来分销业务、产业策略的变化。2012年,拓展分销市场,只有两款渠道销售产品,此后浪潮敏锐抓住市场契机,快速拓展产品线,4路服务器、小型机等中高端产品也陆续进入分销产品线。而再之后则是技术趋势把握。

对此,张中申表示,"浪潮也是一家具有极强技术敏感度的企业,例如智慧计算,以及基于此的人工智能。浪潮在GPU服务器领域的优势极为明显,从2卡、4卡,到64卡,拥有业内最全的产品线。多了不敢承诺,2018年传奇天地的浪潮GPU服务器,至少会出现100%以上增长。"

最后谈及未来,"浪潮深入与互联网企业合作,累积了产能支撑、实施部署、运维保障等一系列系统能力。同时,浪潮还借此掌握了技术需求原动力。大数据、人工智能,以及浪潮云,浪潮在不断拓展自身业务的同时,也不断给合作伙伴预留发展空间。"张中申说:"即使有一天产业形态完全改变,服务器、存储等硬件产品采购形态也发生变化,传奇天地也依然会与浪潮合作,基于云平台找到全新的商业价值。"

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